价格战不是出路，餐饮人的下半场是价值战

最近和几位餐饮老板聊天，大家说得最多的就是 "难"：

隔壁新店开业打 5 折，你不跟吧，客人被抢走；跟吧，一份套餐毛利从 8 元跌到 3 元，算完账发现辛辛苦苦干一天，赚的钱还不够付房租。

乡村基把套餐压到 15 元以下，和府捞面降价 30%，太二酸菜鱼客单价退回 7 年前…… 连肯德基都推出 10 元套餐，

数据更扎心：全国餐饮门店闭店率连续三年超过 35%，有人开玩笑说："现在开餐厅，不是在降价，就是在降价的路上。" 

你心里清楚：低价就像止痛药，暂时缓解客流焦虑，却治不了根本 —— 客人图便宜来，也会因便宜走，最后剩下一堆打折券和空荡荡的店面。

01

降价只能撑一时，这三个真相你必须懂

1. 客人要的不是 "便宜"，是 "值得"

你有没有发现：有些店价格不贵，但客人就是愿意常来？比如南城香，降价后毛利率还比同行高，秘诀就两个字："实在"——

面条现煮，泡菜免费但做得比主菜还用心，客人说："15 元能吃到这样的品质，比点外卖还划算。"

中央厨房提前备料，3 分钟出餐，翻台率比别人高 40%，租金人工摊下来，成本反而更低。

餐饮竞争表层是价格战，底层是效率战。

南城香靠中央厨房压缩出餐时间、砍掉低效菜品聚焦核心体验，本质是通过效率提升实现 "低价不低利"，让消费者感受到 "花得值"。

反观那些盲目降价的店，为了压成本换劣质食材，客人一吃就尝出差别："上次来肉还挺嫩，这次怎么像嚼棉花？"

口碑崩了，复购没了，陷入 "降价→降质→客跑" 的死循环。

消费者要的不是绝对便宜，而是 "质价比"—— 用更实惠的价格，买到更好的品质和体验。

2. 红海厮杀不如找 "新生态位"

竞争本质是 "生态位重叠"—— 当太多品牌挤在同一个价格带或客群里，就会陷入无效内卷。

比如火锅 100 元以上的价格带品牌扎堆，营销成本高、利润薄，而 "熊喵来了" 瞄准 70-80 元中间地带，2 年开出 300 家店。

他怎么做的？

不搞网红装修，把钱花在食材上：鲜牛肉 9.9 元一盘，锅底 20 元就能拿下，实实在在让客人吃饱吃好；

免费提供12道甜品，年轻人聚餐不觉得贵，还能聊得开心 —— 

这就是 "火锅界的优衣库"，通过 "降维定位" 避开红海，打造新的单店盈利模型：告诉顾客，我不跟高端比排场，只在这个价格带把食材新鲜度和用餐氛围做到极致。

给咱的启示：别在拥挤的赛道里硬拼，想想你的店能不能找到 "竞争留白区"？只要提出独特价值主张，就能避开价格混战。

3. 能守住的生意，靠的是死磕三力：产品力+效率力+情绪价值"

木屋烧烤这两年没降价，客单价还涨了 5%，凭啥？因为他们有三个 "别人学不会" 的本事：

产品硬实力：内蒙古羔羊+炭火现烤，"电烤再便宜，也烤不出我的烟火气！"

效率高：自己研发智能烤炉，出餐速度提升 30%，人工成本压到 18%，同样营业额，他们赚得比别人多；

有温度：服务员记得老客的口味，深夜加班后去吃串，一句 "还是微辣少蒜？" 就让人觉得暖。

这就是 "核心能力"—— 你能做到，别人做不到的事。可能是跑遍全国找的好食材，可能是熬了 8 小时的老汤，也可能是带了多年的 "铁军团队"。

这些别人偷不走的东西，才是你敢不降价的底气，本质是用 "系统效率" 支撑 "价值空间"。

产品力是复购发动机，情绪价值是通行证！

02

现在就能做的三件事，比降价更有用

1. 把菜单 "砍一刀"，聚焦客户高感知点

瑞幸就很聪明：砍掉几十种没人喝的饮品，只留生椰拿铁、酱香拿铁等几款爆款，研发费省了一半，销量却撑起 70%。你也可以试试：

看看菜单，是不是有 30% 的菜一个月卖不了 10 份？果断砍掉，把精力集中在 5 道 "镇店菜" 上；

把省下来的钱，用在客人能看见的地方：比如牛肉多放两片，米饭换更好的米，甚至服务员多一句 "慢用"—— 做减法不是降配，是把资源砸到消费者最在意的 "尖叫点" 上。

2. 别怕麻烦，解决客人的 "真实痛点"

杨国福去德国开店时发现，当地人讨厌预制菜的口感，怎么办？直接在店里支起锅，现场熬汤、调酱，让客人看着食材变美食。现在外国人占比涨到 70%，为啥？因为他们信任 "看得见的新鲜"。

你的店里有没有客人常抱怨的问题？

出餐太慢？

辣度不正宗？

分量不合适？

花点时间解决这些 "小麻烦"，客人嘴上不说，但心里会给你打高分 —— 好服务不是搞噱头，是让消费者感受到 "被重视"。

3. 算好 "效率账"，用系统能力支撑低价

南城香的老板算过一笔账：

上游自己种菜，采购成本降 20%；

中游中央厨房统一加工，门店只负责组装，人工省了 30%；

下游聚焦工作餐，翻台率做到 6 次 / 天，同样的店面，利润比别人多 50%。

低价≠低利润，关键看有没有效率底盘。

价格战是流血，价值战是造血！

03

咱们得 "活得有尊严"

这两年，你可能无数次想过放弃："做餐饮怎么这么难？" 但你别忘了，那些活得好的店，从来不是靠 "比谁便宜"，而是靠 "客人愿意为你多花 5 块钱" 的理由。

今天起，试试这两个问题：

❶ 如果客人多花 5 块钱选你，你能给他什么？是更安心的食材，还是更舒服的环境？

❷ 如果对手明天降价 20%，你手里的 "王牌" 是什么？是熬了十年的老汤，还是跟了你五年的熟客？

咱们餐饮人，赚的都是辛苦钱，别再困在 "降价 — 没利润 — 降品质 — 客人跑" 的循环里了。

价格战是表层厮杀，价值战才是底层较量。

当你把竞争维度从 "价格数字" 升维到 "消费者心智"，用效率提升成本优势，用聚焦打造产品记忆，用细节积累情感信任，才能真正跳出内卷，让客人觉得 "你值得"。

（如果觉得有用，欢迎转发给身边的餐饮同行，咱们一起熬过寒冬，活得更好。）

我是申哥

20年餐饮经营实战经验

餐饮操盘手

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