《财富自由从0到1：可复制的多渠道财富增长》读书笔记36

第五章　轻创业者要学会的能力和思

5.3　如何让客户选择你

美国企业家埃里克·莱斯说，创业者最重要的两个假设是价值假设和增长假设。价值假设衡量的是我们给客户的产品和服务，是不是真的实现了价值。增长假设是用来测试潜在客户是如何发现我们的产品和服务的。

我们很多人总是想把自己最好的东西给别人，拼命打磨自己的产品，却没有从客户的角度去思考“灵魂三问”：

第一，客户需要什么？

第二，我们提供的产品和服务能帮助他们吗？

第三，客户为什么要从我们手里购买，而不从其他竞争对手那里购买呢？

因为客户选择的核心是信任。先信任，再成交。

专业是带来信任的重要条件之一，但不是唯一。

1.信任三公式

喜欢 +专业 =信任

喜欢 =感性 +心理价值

专业 =理性 +知识价值

（1）喜欢 + 专业 = 信任

查理·芒格说过，不要只看到钱，要选择那些你愿意与他交朋友的客户。

创业者也一样，要先忘掉“卖东西”，想想如何让客户喜欢你。有了感性的喜欢， 他们才会愿意了解你、认同你、信任你，先做朋友，再谈生意。

（2）喜欢 =感性 +心理价值

喜欢的背后，是感性的心理价值，包括：

触动情绪的真实故事：你最难忘的经历、高光时刻和至暗时刻的心路历程；

产生情感共鸣的意义：你人生中重要决定背后的原因和意义；

令人共情的回忆：你和对方的经历、爱好和价值观的共同点。

抛去表面的光环浮华，人和人之间真诚的链接和信任，才是事业真正的价值和意义。

能够使人触动的，一定是真实的自己。你可以敞开心扉，向更多的人勇敢地分享你的故事。

击鼓的人，永远不知道鼓声会传多远，同频的人一定会听到你、靠近你、喜欢你。

善于获得别人喜欢的人，也千万不要忽略了基本功。专业过硬才能让你走得更远、提供更长久的价值、获得别人内心真正的尊重。