《SPIN销售高价成交》读后感

      这本书是2017年6月28日赟姐送我的，他的寄语是：愿泽霖成为销售高手，早日达成MDRT，成为金牌寿险顾问。感谢赟姐的厚爱，她的寄语我没有能实现，这份厚爱记下。我翻阅了这本书，有很多我铅笔画过的地方，还在书的最后写下了：第一遍 2017年8月11日阅完！哎，表述叹息，我那时候的操作真是傻到家了。

    这边书的第二遍在2025年6月16日看完，看完后，感触很深，回顾了一下，也追忆了，当时自己去卖保险，好傻的行为，感觉自己很专业，其实是朋友给面子，自己讲述的方式和方法，完全就是为了走一遍空架子的NBS流程，没有学会这本书的精髓。

    对于这本书，我现在看，和我那是看，有不一样的地方，一个是心境，另一个是阅历，现在看这本书，感觉非常有趣，随即能用，能联想到后面工作中的应用。来现在就把本书我觉得关键词句给找出来，把这个逻辑完善。

    第1个观点：销售人员层级不一样去面对客户层级也是不一样，不同的层级，聊不同的内容，如：基础销售对门店店员，就聊产品，面对管理层，就聊营销拓客手动等，面对老板，就聊未来的发展。等等这个自己去感受，不能一个话术，一条道走到黑，逻辑是聊这个层级关心的内容。

第2个观点：给客户聊，不要试图将你想要灌输给客户的产品或者咨询强加给他，因为客户只会在乎已经得到的结论，不会在乎“免费”得到咨询，一点是聊边缘问题，引起客户的好奇，主动询问或者主动需要的东西，才是客户重视的。

    我之前很傻逼的就犯了，给客户涛涛不觉讲了1个小时，把自己知道的，学到的，都一股脑的给客户讲，不管对方接不接受，低效的销售。如果你说的内容是设计了的，让客户感兴趣了，主动要求讲，那就机会来了。方法后面一点一点的解剖，不要急。

书上有一个公式：价值=利益-成本    （利益=（技巧+过程+知识）*努力 

第3个观点，要想成为一个高手，必须要学，沉淀。学提问技巧，分析商业敏感度，沉淀行业知识。有了储备，你才能站在楼顶看楼下，才能捕捉到对方的需求点。正如上面的公式，看了这边书不一定能成为高手，需要长期的沉淀学习总结感悟，是一个长期练习后的一个结果，就像投篮一样，科比那么准，是背后练习不知多少次练习。就像投篮一样，我们不知道怎么去投，需要把这个方法学了，去不断练习。

客户最关心的5大问题：收入、销售成本、毛利、运营费用、利润；你通过你学的，沉淀的，去帮助客户模拟推演他的公司或者门店的运营，能找出什么问题，去帮助她解决这些问题。

第4个观点，有出人意料的解决方案，就能搞定这生意，但是出人意料的方案或者给客户的洞见，不一定每个人都能找到，少之又少，这都是有了经营运营思维，而且能有效的捕捉到这个点，才能提出方案，建议早期找团队一起实践探讨总结就来的快。

第5个观点，找的这个关键点是什么，是缺之无损，加之有益的东西。目前市场，同类产品竞争激烈，都在拼服务，市场难搞，需要有准备的去方案，收集各种资料，找寻那些客户容易忽略的问题，  机会是留给有准备的人的，通过经营逻辑去寻找这些缺之无损，加之有益的东西。

第6个观点，找到了缺之无损，加之有益的东西，不能直接告诉客户，需要准备套路，一环一环的让客户意识重要性，开口要求你讲，你再讲，没有这个套路，成功率降低，关键在于让客户先意识到重要性是关键，客户才会下决心来解决事情，你的方案才有价值。 

第7观点，关于提问有几个专业术语分析一下：

情景性问题：可以有家长短的问题破冰，也可以有几个客户喜欢的兴趣爱好的问题用于打破尴尬，必须要设计为探究性问题作为依据支持的问题类别。
探究性问题：是缺之无损，加之有益的东西整理后的问题，通常是假设怎么样，会怎么样？

暗示性问题：后果性的问题，有多大的影响，最好扯到经济金钱上面来，直观的让客户感受。书上说市场很多销售人员没有这一步。说白了就是没有把探究问题分析透彻，或者后果不能引起老板的重视，这样后面讲的方案，可以的重视程度就不够。

解决性问题：我再思考，通常情况下，解决性问题，必须出的是我们的产品或者服务包装的方案，但是如果让客户记住你，对你产生好感，或许解决方案也可以跟我们产品无关，客户认可你人后，也会卖我们的产品或者服务。

以上所有的问题，都是需要去设计，因为这样去问了，对方才能回答你想要的答案方向，下图是SPIN模式的流程图

SPIN模式

      总结一下，以上就是这本书的知识点领悟，作用就是让我们的销售人员跳出许所谓的同质化产品的价格竞争，服务竞争等，给客户长期做服务运营从而获利产品销售提成。

    看完后，还有一个感触，如梦初醒，里面的内容惊艳到我了，反思干了10+的地产营销，学的东西都是术方面的，没有那种突出的核心竞争力，同一批的地产人中，我没有信心能胜过，还是要多学习，看书，练习一招制敌手段。我有一个前同事，他非常喜欢学习，推荐了好多书给我，我买了没有看，各种理由没有去看，之前还对标他，时间的复利，现在没有资格在去对标他，人家在不良资产这块做的风生水起，专业能力也非常强，也是日积月累的学习沉淀+实践的结果。

      如果你也买入了35+岁，还没有一招制敌的手段，立即静下心来学习，练习内功，我们开始相互对标监督。