新环境下，杀鸡必须用牛刀

张总是某央企业务部门负责人，他负责的部门在他们单位是明星部门，利润贡献占全公司40%，要知道，在他们部门业务部门大大小小有20个，所以，这个部门在公司内部很受器重。

去年下半年，张总到外省和甲方共同策划了一个项目，最初甲方提出一个小的需求，后面经张总团队多轮策划后，策划形成了一个稍有规模的项目，引起了社会上的关注，如果这个项目上半年能拿下，张总团队的业绩又有了保障。为了这个项目的有效落地，张总和他的团队没少费心，临门一脚了，还特意安排公司董事长和对方上级主管部门一把手当面交流沟通，无论从技术上，还是“关系”上都做到了万无一失，张总和他的团队就等着项目落地了……

遗憾的是，招标程序走下来，张总和他的团队以0.2分之差失标了，这件事给张总和他们的团队非常大的打击，这不仅意味着前面差不多一年的投入全部打了水漂，而且部门今年的业绩也会大受影响，也就意味着要裁员降薪。实际上，在看到招标书的那一刻，张总看到上面有个其他行业的准入门槛时，他有了很不好的预感……后面中标的企业是一家和这个行业关联度较弱的外省企业，论技术、论过往业绩都完全不能和张总所在的公司比，进一步了解到，是这家企业的领导通过更高层的领导和所在地更高层的领导（高出很多级）做了对接……

这周末我到北方某城市，和一家民营企业高管们交流时，讲到前面这个案例，客户董事长笑而不语，我问他笑啥，他说，你分析得很对，我们目前就主要是靠着更高层的“关系”在拿项目，他还和我举了个他们最近拿到的项目，明明已经是某行业头部企业拿到的项目了，他通过更高级领导的影响，硬生生让这家企业吐了40%出来，他说，一方面他通过更高层的关系在经营，另一方面，实际上他也让那家拿了项目的企业在成本管理等各方面更划算，实际上是一个共赢的结果。

上半年刚刚过去，据我的观察和了解，绝大部分行业里的大部分企业过得都很不顺，7月以来，我走了大概10家企业，有央企、有国企、有事业单位、也有民企，其经营情况普遍不及预期，最好的一家是完成全年目标的39%，这个比例和过往很多年有明显的相似性，所不同的是，往年这个时候，很多企业领导者对全年目标的完成心里都有了底，对当年目标的完成也有良好的预期，但是今年，没有一位领导是心里有底的……更是谈“回款”色变。

一个不可忽视的现实是，各行各业竞争都更为激烈，原来的高附加的业务基本上不存在了，即便是少数的“高附加”值行业，或者看上去还挺好的企业，多数情况下，纵向比较也是明显下滑，简言之，企业面临的经营压力越来越大。

周三，我在长沙和某央企业务部门负责人沟通，他说他们团队是独立经营的，就是部门内部要去开拓市场拿项目，原先，他们行业比较好，基本上是客户找上门，所以他们尽管有个10个左右的经营团队，而且虽然叫“经营”团队，但实际上只是做招招标管理、合同管理、回款管理等工作，业务本质上都是部门领导和客户谈妥了，他们协助完成相应的招采流程……而当市场整体下滑的时候，他发现这10来个经营人员几乎就没事做了，因为领导拿业务的压力越来越大。

据我观察，当前环境下，在业务开拓方面，中层及以下人员关系起到的作用正越来越弱、越来越弱，以前甲乙方两家企业的中层适度地对接、沟通好，往往业务就谈成了，现在发现即便是高层沟通好了，这依然充满不确定性（类似文章一开头提到的案例），也就是说，当前环境下，要求企业更重视和挖掘更高层的经营资源和有效关系。

过去市场高速快速增长的大背景下，有不少企业完全是“坐商”，就是等着生意找上门，因为总有生意找上门来，很多企业里，高层最重要的经营职能往往就退化了，但尽管这样的能力实际上已经退化了，甚至是没有了，而因为企业的经营情况还蛮好的，且连年增长，所以就把这种问题给掩盖了，更不该的是，不少企业的高层还将之总结为企业（高层）有良好的经营能力……

所以，当潮水退出的时候，我们就会发现很多企业的很多高层实际上一直在“裸泳”，他们既没有构建起有效的经营能力，也缺乏对企业未来长远的思考……也因此，当暴风雨来临时，我们看到很多企业轰然倒下。

类似地，很多企业的经营管理部门，尽管都是在做着招投标、合同管理之类的管理工作，但始终认为自己是在做经营，经常还认为自己吃了很多经营的苦……而当竞争越来越激烈、市场越来越规范时，他们往往发现自己束手无策。

实际上，当前的环境下，人员向上流动的阀门是关闭了的，过去，很多企业都是三年翻番、五年翻倍的发展，一是企业新增了很多人员，二是涌现了很多领导岗位、管理岗位，所以很多企业员工是一路向上……而当下，很多企业是每年缩减，我甚至遇到一些企业，隔一个月过去，他们人数就会少1/10……这样一来，大家向上的通道几乎就关闭，对于我们大多数普通员工而言，就需要不断更新自身的技能，以前可能是敲门砖的东西，现在可能也只是基本要求……正如很多跑步的人常说的：我们以为的极限，可能只是别人的起点。

有一句俗语讲“杀鸡焉用牛刀”，纵观当前环境，恰恰是“用牛刀杀鸡”的时候，上个月，我回了一趟学校，和一位正在学校读研二的交流，他得知我们是校友便和我聊了聊，他说，20年前，你们的学历很值钱，而现在，学历越来越不值钱，而因为越来越不值钱，就想着要多读一点……所以，当前在高校里也有一个现象，就是本科毕业生基本上不是考研就是考公，考不上就复读，总之就是不找工作……

本周一，我在广州一家央企子公司和一位领导交流，他说“所有人”都要转型，都不能再用原来的方式工作和生活了，因为原来的方式已经适应不了现在的环境了……我最近在协助不少单位做“十五五”战略规划，我们常常觉得大家对“规划”的理解不对，因为大家最关心的是落地方案……而事实上，这一轮，能够落地的战略规划才是真规划。

如果杀鸡真用上了“牛刀”，那么“鸡刀”就应该也只能退出历史舞台！（原创作品、版权所有，欢迎关注）。

作者简介

王荣增：管理咨询师、国际注册管理咨询师（CMC)、管理培训师、商业作者。专注企业文化、人力资源咨询及培训，著有《精进管理：如何成为卓有成效的管理者》。