《引爆品牌卖点》阅读DAY7—实卖点与虚卖点

《引爆品牌卖点：解密电商爆品的策划思路》知识点摘录：

6 实卖点与虚卖点

卖点分为实卖点和虚卖点。

每一个产品通常都具备实卖点和虚卖点。

实卖点指的是消费者接触商品后可以直接感知、验证的卖点，实卖点是可以被测量和衡量的。

虚卖点指的是消费者接触商品后不能直接感知、验证的卖点，虚卖点是需要领悟的。

分清虚、实卖点主要是为了解决同质化竞争的问题。

由于实卖点能被测量、衡量，容易被同行复制，因此难以给企业带来持久、差异化的竞争力，所以企业需要把实卖点转化为虚卖点。而虚卖点也要适时转化为实卖点，因为虚卖点容易给人一种虚无缥缈、不接地气的感觉。

设置虚卖点是为了解决情感体验的问题，设置实卖点是为了解决实际体验的问题。

那么什么时候用虚卖点，什么时候用实卖点呢？

在行业发展初期，如果没有明显的同行竞争，就可以强调实卖点，让消费者迅速感知到产品的利益点。

到了行业发展中后期，当卖点高度同质化时，企业就要想办法提炼出虚卖点。

实卖点是虚卖点的基础，如果企业过分依赖虚卖点而忽略实卖点，可能会给消费者留下夸大其词的印象，影响产品的长期竞争力。

虚卖点是实卖点的升级表达，它能为实卖点增加差异化优势，更能够走进消费者心里，与消费者建立更紧密的情感联系。虚卖点是能够变成品牌软实力的卖点。