B2B外贸选品方法论及实践指南

B2B外贸选品方法论及实践指南
继续研究电商选品的方法论。反复查询后发现，一个人SOHO公司，关键在于如何选取合适的选品。特别是在B2B外贸领域，选品是最关键的因素，它决定了店铺的运营模式、结构以及利润方式。那么，如何借助前人的经验，让新入行者少走弯路、少交学费呢？
传统的选品思维存在几个大坑。
第一个坑是盲目追随热销品，比如看到1688或亚马逊上的爆款就盲目跟进，最终导致大家都在价格上内卷。
第二个陷阱是仅凭个人爱好选品，没有经过大规模验证或小范围测评，结果在国外可能行得通，但在国内却行不通。
第三个陷阱是大客户陷阱，比如为某个大客户定制产品，结果模具费用出了，最终却被套牢。
在选品中，流传着一个“黄金三问”。每次选品之前，
第一个灵魂拷问是：这个产品5年之后还有人买吗？
第二个拷问是：我的利润能长期保持在20%以上吗？
第三个拷问是：如果最大的客户跑了，我还能活下去吗？
如果结合现有资源和认知，认真回答这三个问题，能过滤掉80%的选项。

此外，B2B选品的核心逻辑遵循“三高原则”，其中第一个是高门槛。
如何建立自己的护城河，避免陷入激烈的竞争？可以从以下几个方面着手：
首先是技术门槛，例如需要特殊认证，如FDA、CE等欧洲的羊毛认证。其次是服务门槛，需要提供专业的售后支持。第三是认知门槛，需要具备专业知识才能销售产品。
其次是高复购率，让客户不断回头购买。可以根据消耗品、零配件和季节性需求来实现。最后是高溢价，需要提供整体解决方案。
在柯小平老师和朱迪老师的培训中，他们提到贸易商在价格上拼不过工厂，那么如何体现贸易商的优势呢？贸易商可以发挥自身的灵活性，提供一站式整体解决方案，将独特的解决方案提供给客户，创造价值。只有实现双方共赢，生意才能长期持续下去。
此外，还可以进行组合销售。柯小平老师举了一个例子：卖挖机时，是否可以顺带卖黄油配件、挖掘机的维修配件和耗材等？他还提出了另一个启发：假设卖搅拌车，别人要做个搅拌站，搅拌车只是一个配件，虽然它是大宗商品，但它只是搅拌站生产线的一个配件。这种方式也能打开思路。
关于选品的实战操作，可以分为四个关键步骤：
第一步是市场扫描。寻找优质产品的途径包括：行业展会名录、公司信息、中国海关总署的出口数据、目标竞品官网，以及亚马逊、TikTok等平台的销售趋势分析。
第二步是需求验证。如何确定真实需求？可以通过谷歌SEO数据、谷歌搜索流量、亚马逊销售排行榜、Shopping排行榜等渠道进行验证。
第三步是利润测算。对于利润过低的产品可以直接排除。因为作为独立创业者，从选品、生产、运营、售后到销售、回款等环节都需要亲力亲为，因此应尽可能选择货值高、利润空间大、运输便利、售后成本低的产品。
第四步是供应链对接。与工厂沟通时，需要明确以下关键信息：是否需要支付存货押金、最小起订量、交货周期、是否有现成模具、能提供哪些认证等。这些细节的深入思考，能帮助我们在选品过程中做出更清晰的判断。
在选品过程中，还需要特别注意避坑指南：

1. 成人用品类：虽然搜索量大，但实际成交难度高；
2. 售后复杂的产品；
3. 体积大、重量重的产品；
4. 侵权风险高、易被投诉的产品；
5. 保质期短的产品；
6. 需要特殊容器储存的产品。
   同时，在选品时还要确保：是否拥有三家以上稳定的供应商。这些因素都需要在选品决策时充分考虑。
   在选品过程中，我们需要考虑以下几个关键问题：使用哪种快递方式？是否需要特殊认证？主要目标市场是哪些国家？每一步都需要仔细规划，确保我们走在正确的道路上。
   关于选品的思考与行动：
7. 如何有效观察市场产品？
8. 如何准确匹配选品与市场需求？需要哪些相关数据支持？
9. 如果让你评估一个店铺，你会从哪些维度进行思考？
   最重要的是将想法付诸实践，通过实践来完善你的方法论。
   如果这些思考对你有帮助，欢迎分享给身边的朋友。