餐饮单店模型设计：如何精准满足四大顾客需求|申哥

给30多位餐饮老板连上2天课，好家伙，直接给我整破防了

这期刚结业的餐饮老板里，有人花 80 万装网红店，开业 3 个月亏 50 万；有人硬推 80 道菜菜单，结果客单价 28 元里，饮料占 15 元！

翻开他们的案例库，核心原因只有一个：“单店盈利模型从根上就 “歪” 了”。

为什么你的单店模型算到失眠，却抵不过街边 10㎡小吃摊？

90%老板的失败，根本不是败给对手，而是败给“自以为懂顾客”！

你以为 “品种多 = 满足所有人”，结果成了没人记住的 “杂货铺”；你以为 “装修豪华 = 档次高”，却没搞懂刚需要的是 “快和省”，宴请要的是 “面子稀缺性”……

脱离顾客需求的单店模型，就像盖房子没打地基 —— 外表再漂亮，早晚得塌。

彼得・德鲁克说：“企业的本质，是持续理解顾客需求并创造价值。”

结合马斯洛需求层次看餐饮，顾客吃饭分四层：

1. 生理需求（解饿）：对应轻餐饮，靠 “路过即买” 存活；

2. 安全需求（稳定）：对应民生餐饮，靠 “快 + 省” 复购；

3. 社交需求（分享）：对应体验式餐饮，靠 “氛围打卡” 吸客；

4. 尊重需求（面子）：对应高端餐饮，靠 “稀缺性” 谈生意。

这就是为什么：

・小吃摊解决 “路过饿了” 的生理需求，靠地段就能活；・商务宴请满足 “我重视你” 的尊重需求，没 “镇桌硬菜” 大概率会出问题。

今天咱就围绕单店盈利模型的 “需求灵魂”，掰开揉碎了聊聊餐饮的四大核心需求：

01

第一类：轻餐饮（流量生意，赚 “路过钱”）

先说最让人眼红的——轻餐饮，说白了就是‘路过时随手买’的小吃生意。

你逛街时突然闻到的烤肠香、等人时手痒想嗦的奶茶、刷短视频时馋哭的臭豆腐……

这类生意，赚的不是‘饱腹感’，而是‘冲动消费’！

这类餐饮的核心需求：

快：走到摊位前，30 秒内拿到手，绝不等；

便宜：人均 10-20 块，贵了人就犹豫；

有记忆点：要么巨香、要么巨辣、要么颜值高，能让顾客边走边吃还想发个朋友圈。

运营关键：

1. 地段比命重要：

必须选高流量路口：步行街进出口、学校门口、地铁口…… 人走累了、逛饿了，一抬头就能看见你；

2. 产品越简单越好：

别搞复杂菜单，就 3-5 款爆款，比如 “淀粉肠 + 烤冷面 + 冰粉” 组合，食材提前备好，来了直接做；

你看，夸父炸串靠“独家酱料+20款精选串”，单店日均卖2000串。

3. 价格锚定 “零钱消费”：

单品控制在 10 元左右，最贵不超过 20 元，让人觉得 “买一杯奶茶的钱能吃个爽”。

避坑点：

· 你可千万别信 “酒香不怕巷子深”，小吃靠的是第一眼吸引，地段差 = 宣判死刑；

· 别盲目加品类，贪多只会让你手忙脚乱，出错率高。

看到这你会发现，

轻餐饮（小吃）不是卖味道，是卖‘抬头可见、伸手可买’的冲动！

02

第二类：民生餐饮（效率为王，赚 “打工人钱”）

再说最接地气的——民生餐饮，说白了就是‘打工人的一日三餐’。

早上急匆匆的包子豆浆，中午雷打不动的盖浇饭，晚上加班时的黄焖鸡……

这类生意，赚的不是“面子”，而是“复购率”！

核心需求：

·  快：从点单到上菜不超过 10 分钟，上班族午休就那么点时间；

· 饱：碳水为主（面、米、包子），搭配能下饭的肉菜，吃完一下午不饿；

· 性价比：人均 20-35 元，量大实惠，最好能免费加饭加面。

运营关键：

1. 产品围绕 “碳水 + 蛋白” 设计：

· 碳水选耐煮、易储存的，比如面条、米饭、米粉，

· 蛋白选成本可控、好入味的，比如鸡胸肉、鸡腿肉、卤蛋，别用贵的海鲜、牛肉（除非定位中高端）。

2. 流程必须 “机械化”：

· 提前备料：汤头早上熬好，肉卤好分装，面条提前醒好，

· 动线简化：点餐 - 备餐 - 出餐一条直线，员工各守岗位，比如一个人专门煮面，一个人专门打菜，

· 设备用 “傻瓜式”：比如自动煮面机，设定好时间，时间到了自动出锅，避免煮老或夹生。

3. 选址盯紧 “饭碗密集区”：

· 写字楼、工厂、学校周边，早上卖早餐，中午卖快餐，晚上卖简餐，一天三波客流；

· 避开 “夜经济为主” 的商圈，比如酒吧街，白天没人吃饭，房租还贵。

避坑点：

· 别搞 “花里胡哨” 的装修，刚需顾客在乎的是 “能不能快速吃完走人”，不是拍照打卡；

· 千万别低估 “加饭自由” 的吸引力，能免费续面的店，复购率比不能续的高 30%。

民生餐饮（快餐），拼的不是厨艺，是‘3 分钟出餐、20 元管饱’的效率！

03

第三类：体验式餐饮（氛围至上，赚 “情感钱”）

接着说最挑场景的——体验式餐饮，说白了就是‘为氛围和情绪付费’。

闺蜜聚会的网红火锅，兄弟看球的烧烤摊，情侣约会的星空小酒馆……

这类生意，赚的不是“饭钱”，而是“朋友圈九宫格”！

核心需求：

 ·  氛围对味：环境要适合聊天（别太吵或太静），灯光、音乐、装修风格符合目标人群（比如年轻人喜欢工业风、ins 风）；

· 有社交属性：菜品适合分享（比如火锅、烤肉），或者有拍照点（比如高颜值甜品、特色摆盘）；

· 价格适中：人均 50-150 元，既不会让学生党觉得贵，也能让上班族偶尔来 “改善伙食”。

运营关键：

1. 场景细分越精准越好：

· 按人群分：情侣约会（环境私密、有双人套餐）、闺蜜下午茶（高颜值甜品、适合拍照）、兄弟聚餐（量大酒多、有大屏幕看球）

· 按品类分：火锅可以再细分 “市井火锅”（接地气、便宜）、“高端火锅”（食材好、环境雅致），别想着 “一锅煮所有”。

2. 用 “情绪” 设计产品：

· 比如小酒馆，酒单上除了常规啤酒，加一些 “名字有趣” 的特调（如 “失恋快乐水”“前任特调”），吸引年轻人打卡；

· 火锅店里搞 “变脸表演”“生日彩蛋”，让顾客觉得 “吃顿饭有惊喜”。

3. 价格带卡住 “中间层”：

· 人均 50-100 元是大众社交的主力区间，太贵了不敢常来，太便宜了显得 “没格调”；

避坑点：

· 别为了省房租开在 “偏僻文艺区”，休闲社交需要 “人气烘托”，周围太冷清会让顾客觉得 “没氛围”；

· 菜品口味可以 “中庸”，但必须 “稳定”，别今天咸明天淡，影响复购。

年轻人吃饭，70% 的钱花在‘氛围’，30% 花在‘饭’上！

04

第四类：高端餐饮（面子优先，赚 “社交货币钱”）

最后说最考验实力的——高端餐饮，说白了就是‘用一顿饭谈成100万的生意’。

商务宴请的私房菜，求人办事的海鲜酒楼，纪念日的高端西餐……

这类生意，赚的不是“饭钱”，而是“稀缺性”！

核心需求：

 ·  面子第一：环境要上档次（装修豪华、包间私密），菜品要有 “镇店之宝”（比如鲍参翅肚、招牌菜）；

· 服务周到：服务员懂礼仪、会眼力见，比如主动换骨碟、帮客人分菜、记住常客喜好；

· 有记忆点：要么贵得让人记住（比如人均 500+），要么有独家特色（比如某非遗菜品、秘制药膳）。

运营关键：

1. 定位非 “茅台” 即 “二锅头”：

· “茅台型”：走高端路线，价格高、环境豪，目标客户是企业老板、大客户宴请，靠 “请客有面子” 吸引顾客；

· “二锅头型”：走性价比特色路线，价格中等，但有 “隐藏属性”，比如：

✔ 位置隐蔽（曲径通幽，显得 “私密高端”）

✔ 菜品有稀缺性（比如某老板娘家传菜、山里野货）；

2. 菜品要有 “社交属性”：

· 必须有一道 “镇桌菜”，比如烤全羊、帝王蟹、佛跳墙，端上来能让客人惊呼 “哇塞”；

· 菜单设计要 “暗藏心机”，比如前菜精致（显档次），主菜硬（撑场面），汤品养生（显贴心），甜品有寓意（比如 “吉祥如意”）。

3. 服务细节决定回头率：

· 记住常客的喜好：比如 A 总不吃香菜，B 总爱喝某款茶，提前备好，

· 包间里备齐 “商务工具”：充电器、打火机、解酒药，甚至帮客人叫车，

· 结账时给足面子：主动送果盘、折扣券，但别在客人面前大声报价格。

避坑点：

· 别在 “面子” 上省钱：商务客愿意为 “仪式感” 买单，但对环境简陋、服务粗糙零容忍；

· 低端食材别硬凹 “高端人设”：用冻品海鲜充野生货，懂行的客人一吃就知道，砸招牌。

商务客要的不是‘好吃’，是‘我带你来这，很有面’的谈资！

我这几年做咨询，看了太多的小白踩坑，最后再说说怎么选对自己的赛道？

1. 看预算和资源：

· 新手、小成本：优先选小吃小喝或刚需温饱，门槛低、现金流快，

· 有资金、有人脉：可以尝试商务宴请，但需注意人脉≠长久生意，本质还是要靠口碑，

· 想做情怀、攒回头客：选休闲社交，但前期可能需要 “养店”，熬住前 3 个月冷清期。

2. 看自己擅长什么：

· 擅长搞流程、管员工：做刚需温饱，靠效率取胜，

· 擅长搞氛围、玩营销：做休闲社交，靠 “新鲜感” 吸引年轻人，

· 擅长做菜、有秘方：做商务宴请的 “二锅头型”，靠特色突围。

3. 别跨需求经营

· 做刚需快餐的，别加 “高端海鲜姿造”；做小吃的，别硬推 “套餐礼盒”；

· 跨需求等于重新开店，精力分散只会两头不讨好。

餐饮这行，最怕 “我觉得顾客需要”，而不是 “顾客真的需要”。

你不妨试试这个办法：花三天时间，蹲在你想做的品类店门口，观察：

・小吃店：看多少人是 “路过买”，多少人是 “专程来”，他们拿到手后第一反应是啥？・快餐店：顾客从进店到离店用了多久，有没有人因为等太久走掉？・宴请店：客人点菜时最关注价格还是菜品名，结账时有没有人砍价？

看懂了别人的店，才能摸透自己的路。你最近在琢磨哪类需求？咱可以再细聊～

我是申哥

20年餐饮经营实战经验

餐饮操盘手

提供价值：

经营诊断：门店经营诊断、单店盈利模型搭建

顾问咨询：连锁规模化扩张体系搭建

年度私塾：从0-1，带你开一家持续盈利的门店