谈判桌上的“变脸”艺术：李力刚拆解我国企业的智慧

某国商务部长说会让我们知道站在谈判对立面是什么滋味，这种对抗性的话在商业谈判中非常危险。这就像2016年我国一个有名的家电品牌收购德国公司时那样。一开始，德国方面用“技术安全”当理由拒绝，两边就卡住了：要么低头认输，要么硬碰硬打到底。这种对抗情绪是谈判最大的麻烦，而红白脸策略，说到底就是给对方情绪一个减压阀。

当时那个品牌团队遇到了三个大难题：因为技术不如人所以谈判地位低、德国公司对中国买家买他们很敏感、还有媒体乱说话带来的压力。负责这个项目的王经理后来讲，他们刚开始想用“拿市场换技术”的办法，结果德国代表直接说“不符合欧盟规定”，当场就拒绝了。这种时候，很多人容易走两个极端：要么什么都答应对方，要么很强硬地对抗，结果谈崩了。

这种情况一直拖到第三次关起门来开会。品牌团队突然换了谈判的人，让一个态度温和的高管提出一个新主意：买了以后让对方自己管自己。同时，他们又悄悄放出消息，说“已经有日本公司也想买这家公司了”。这一套做法就是经典的红白脸策略——“白脸”用来建立信任，“红脸”用来制造一点压力。后来德国那边的技术主管承认：“听说有日本对手要抢，确实让我们重新想了一下要不要合作”。

开头，品牌方团队派工程师团队当“白脸”，经常去对方的工厂学技术，不停地说“我们一定保留德国制造的老底子”，显示诚意。中间阶段，他们通过投资机构放出有别人也想买的消息，这就是“红脸”，打破了德国人觉得“公司绝对不能卖”的想法。很重要的一点是，品牌团队的很注意不让主要谈判的人去当那个凶的“红脸”，这样就不会直接搞坏两边关系。

这个办法之所以能成功关键是掌握好“加压”和“安慰”的节奏。当对方的工人反对收购时，品牌团队马上派了管人事的总监去德国沟通，同时暂时不对外说收购到了哪一步。要知道谈判是情绪的流动，不是立场的对抗。最后谈成的条件，比如留下对方原来的管理层、保证不裁员这些，都是通过“白脸”一步步答应下来的。

这告诉我们，谈判不是只有“行”或“不行”两种结果。比如销售被客户压价时，可以搬出“严格的财务总监”当“红脸”咬住价格不松口，自己当“白脸”，帮客户多要些额外服务。谈升职加薪时，可以让别人透点风给老板，说有别的公司想挖你（“红脸”压力），同时自己跟老板说很想留下来干（“白脸”安抚）。有个科技公司的总监说过，他用这法子既加了30%工资，还让老板觉得成功留住了人才，很有面子。

说到底，红白脸策略在商业谈判中有用，是因为它符合人做决定的心理——我们总是更怕失去已有的东西，同时也希望别人理解尊重自己。就像那场后来被商学院当教材的收购案，它最后不仅让中国公司技术大进步，也让德国公司拿到了打开亚洲市场大门的金钥匙。当谈判的双方都能从对立的位置走到一起，常常就是最圆满的生意结局。