大客户之道,美团点评大客户销冠实战分享

以下为分享原文:

在做管理之前的十年时间里,一直在做大客户销售的工作,在美团点评签约了西贝.江边城外.汉拿山.万达等众多KA客户,也形成了一些关于大客户销售的方法论,这里来分享一下我的心得体会:

1 最重要的是要建立自己的专业度

KA客户相比普通客户需求更加复杂,在这方面就需要我们建立自己的专业度,做顾问式的销售,从客户的行业及公司发展的高度出发,提供专业的建议给到客户,帮助客户获得更大的价值;

以之前签约的西贝为例,通过与客户的沟通,知道客户的大致需求是想传播菜系名称,并且有在和特劳特咨询公司在接触,对方高层也对定位理论很推崇;在这种情况下,我就去通读了定位理论系列书籍,深刻认识到定位理论的精髓是“用品牌代表品类”;结合客户需求,我精心准备了相关方案,主要围绕着品牌和品类的关联去传播,并且列出了一年的传播节奏和计划,通过多次沟通和方案的完善,客户完全接受了提案

2 打通大客户的决策链

大客户的成交一般都涉及到好几个人,我们需要了解清楚决策链条上都有哪些人,争取到尽可能多的人支持;

一般来说,餐饮行业大项目参与决策最重要的几个角色有:总裁.运营总监.市场总监.关键区域的区总等;不同角色的人关注点会有不同,可以从他们关注的点入手,不断强化我方的方案是可以很好地满足对方需求的观念,同时保持一定频次的沟通,长期坚持做,必将建立深入的客户关系!

3 善用成功案例

大客户的圈子都比较小,一般他们之间也会互相探讨行业发展的思路,并且也会受到其它大客户的影响;我们可以总结成功案例,形成SK,主要包含:

1)当时这个客户碰到的困难点;

2)我们的解决方案;

3)客户获得了哪些收益;用这个SK去谈其它大客户,并且可以深入参与现有客户的圈子,让客户推荐更多的客户

4 “因为相信,所以看见”

大客户的营销,更多的是营销未来,营销愿景,所以需要多研究行业发展的趋势,把未来的趋势以及实现路径与客户分享;

把每次与客户的见面都当作是双方的一次头脑风暴,一定要带给对方一些有价值的东西,客户慢慢对你就形成依赖;

销售是一种梦想和信心的传递,在与客户沟通的过程中,尽量多用你的肢体语言来表达你对双方合作的信心

5 勤奋

勤奋是做任何类型的销售最重要的品质之一,之前我在做大客户销售的时候,不是在见客户,就是在见客户的路上;客户处就是你办公的场所,在这里你可以多了解客户的业务动态,也可以建立更深的客户关系,客户也会为你的这种精神感动;我们要让客户感受到一种状态:“我很专业,同时我很用心,很负责。

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作者:dingding
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来源:TechFM
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