针对陌生行业，讲师如何设计出能落地的课程？（实战案例剖析）

M市人工智能行业协会秘书长近半年来收到很多会员企业反馈的产品营销能力薄弱，希望协会出面研发出适合科技类企业的营销课程，要求能落地。目前协会里面很多AI企业创始人及核心团队都是技术型人才，不少是博士，可生产研发出来的产品主要是面对企业，尤其是政府事业单位，大型民企、外企，属于工业品营销模式，可这些技术人才做营销并不擅长，好的产品总是不能有效卖出去，因此不少会员企业很苦恼，经营困难。

基于此，秘书长找到了一个做营销的培训师秦俊，秦俊之前在互联网企业做过，主要是做互联网营销培训，比如新媒体营销、线上营销，可这个营销模式跟工业品营销还是有很大的不同。秦俊和会长是老乡，所以这个业务铁定是秦俊做。

如果你是秦俊，面向这样的需求，自己又不擅长，会如何设计出能落地营销课程？

针对该案例，我的解决方案是：

一、做前期功课，了解行业情况

1、借助工具了解行业报告。通过扣子等AI工具直接生成行业报告时，不能满足于单一工具的输出，毕竟不同AI的数据库和算法逻辑存在差异。比如用文心一言生成的报告可能更侧重政策解读，而DeepSeek的报告或许更擅长数据分析，多工具交叉验证能避免信息偏差。生成时要下达精准指令，比如明确要求“包含近三年行业营收增长率、头部企业市场占比、政策影响分析三个板块，附2024年区域销售数据图表，字数控制在3000字内”，这样输出的内容才更贴合实际需求。

2、借助工具快速拆解专业书籍。信息科技类营销书籍往往理论密集、案例繁杂，AI工具能帮我们提炼核心框架。比如拆解《大客户营销：从线索到成交》时，可指令AI“总结书中3个核心方法论、5个典型失败案例及对应的解决方案、10个可直接复用的谈判话术模板”；拆解《工业品营销实战手册》时，重点提取“不同规模企业的营销团队架构设计”“长周期项目的阶段划分与推进策略”等实操内容。拆解8本不同侧重的书籍后，再手动梳理共性与差异，就能形成系统化的知识图谱，对大客户营销的理解会从零散观点升级为整体框架。

3、借助AI工具拆解工业品营销课程。有些优质课程存储在百度网盘等平台，可通过AI字幕提取、内容结构化分析等功能快速消化。比如针对一门“工业设备招投标策略”的课程，让AI拆解出“招标方评分权重分布规律”“投标文件的3个加分技巧”“现场答辩的常见陷阱及应对话术”等核心要点，再结合课程中的实际案例视频片段反复琢磨，比完整听课节省60%以上的时间，还能精准抓住精髓。

4、借助AI工具配合生成调研及课程设计思路。调研阶段，让AI根据行业特性生成针对性问题，比如面向科技型企业的营销调研，可指令“生成15个问题，涵盖‘获客渠道效果评估’‘客户决策链分析’‘售后转介绍率低的原因排查’等维度，其中5个为开放式问题，10个为可量化的选择题”。课程设计时，让AI提供“针对营销新人的入门课程模块划分”“针对高管的战略营销课程案例选取标准”等思路，再结合自身经验调整，能快速搭建课程框架。

5、借助AI工具快速找到行业标杆及标杆的营销策略。单一AI对某些细分领域的标杆企业信息可能不够全面，需要多平台组合搜索。比如想了解“华东地区中小型科技企业的营销标杆”，先用豆包列出候选企业，再用KiMi查询其公开的营销案例，用通义千问分析其“客户分层管理策略”，最后用讯飞星火总结其“低成本获客的3个关键动作”。过程中不断校准指令，比如从“分析A公司的营销策略”细化为“分析A公司针对政府客户的营销流程及关键节点把控”，逐步逼近精准信息。

通过这些步骤详细了解行业情况后，与甲方洽谈时就能提出“贵公司目前的营销成本占比与行业标杆的3个差距点是什么？”“您认为现有团队在‘客户决策链识别’环节最需要提升的能力是什么？”等高质量问题。要知道，培训师、咨询师最厉害的本领不是说，也不是写，而是“问”——精准的提问能倒逼甲方深入思考，也能让自己快速获取有价值的资讯，比滔滔不绝的自我介绍更有说服力。

二、对接甲方，深度了解需求，制定出解决方案

1、跟秘书长沟通，了解其真实诉求。协会的秘书长往往身兼多职，表面需求背后常隐藏着更深层的目的。沟通时不能只听对方说“需要营销培训”，要通过旁敲侧击挖掘隐形需求。比如可以说“很多协会在做营销培训时，顺便梳理了会员单位的合作资源，您觉得这种模式对咱们有参考价值吗？”，观察其反应；或者聊“听说最近科技项目申报政策有调整，会员单位这方面的需求多吗？”，试探是否有业务拓展的潜在想法。

人在做事时，往往会以自我立场为中心，懂人性的培训师总能从人性深处思考问题。比如秘书长可能希望通过营销培训提升会员单位的业绩，从而增加会费收入；也可能想借此项目增强会员粘性，避免会员流失；甚至可能想通过培训筛选出优质会员，发展成科技项目申报、专利申请等增值业务的合作伙伴。方案若能融合这些隐形需求，比如在培训中设置“会员资源对接会”环节，或在课程中加入“科技项目申报中的客户关系维护”内容，会比单纯的培训方案更能打动对方。

2、跟代表性会员沟通，深度了解需求。选择3-5家不同规模、不同业务领域的会员单位，进行一对一深度访谈，重点关注以下3个点：

（1）目前的营销模式、营销政策、营销人员架构、营销情况。比如问“贵公司的核心产品主要通过哪些渠道销售？各渠道的投入产出比大概是多少？”“营销团队是按区域划分，还是按客户类型划分？这种架构在实际操作中遇到过哪些问题？”“今年的销售额目标是多少？目前达成率如何？主要增长点和阻碍点分别是什么？”这些问题能快速勾勒出企业的营销现状，比泛泛而谈的“经营情况怎么样”更有价值。

（2）目前的营销痛点。让对方具体分享营销中的困难，比如“在跟进大客户时，最容易卡在哪个环节？是初期接触，还是方案报价，或是合同签订？”“客户反馈的主要异议是什么？团队通常怎么应对？”。一定要争取与老板或主管营销的副总、营销负责人沟通，他们掌握着最核心的信息，基层员工可能因视角局限无法说清深层问题。

（3）了解标杆。询问“公司内部有没有业绩特别突出的营销人员？他的做法和其他人相比，最核心的差异是什么？”“行业内哪些企业的营销做得让您佩服？他们的哪些具体做法值得学习？”。打造营销课程时，以这些身边的标杆为案例，比引用国际大公司的案例更贴近学员实际，也更容易获得他们的认可。

三、设计整体解决方案

就目前甲方的问题来看，仅通过设计课程、开展培训难以真正解决问题——培训能提升认知，但落地还需要持续推动。因此要提出一整套综合性的解决方案，形成“学习-实践-反馈-优化”的闭环。方案设计可考虑以下几个关键点：

1、以效果为出发点设计方案。客户最终买单的是“能解决问题”，而非“课程有多精彩”。方案里要明确可衡量的效果指标，比如“培训后3个月内，学员的客户跟进成功率提升20%”“营销团队的人均获客成本降低15%”等，并用“前期调研数据+行业平均提升空间”作为依据。没有效果的方案，再低价，客户也会觉得不值；有效果的方案，即便价格高，客户也会觉得物有所值。

2、提供立体式解决方案。内容涵盖多个维度，形成完整服务链：

（1）营销人才测评：用专业工具评估现有团队的能力短板，比如“客户谈判能力”“方案撰写能力”等维度的得分，为后续培训提供针对性依据。

（2）营销课程设计：包含线下集中培训（侧重技能演练）、线上录播课（方便复习）、考证课程（由协会颁发“营销能力认证证书”，增加学员重视度）。

（3）营销咨询：针对会员单位的个性化问题，提供1对1的咨询服务，比如“某企业的新产品如何打开政府市场”“某公司的老客户流失率高怎么解决”。

（4）营销陪跑：培训后3个月内，每月安排1次线上辅导，解答学员在实践中遇到的问题，帮助知识落地。

（5）优秀营销人员评选、营销大赛：通过竞赛形式激发学员的积极性，评选出的优秀者可作为案例在协会内推广，形成良性竞争氛围。

3、提供分模块报价。将方案拆分为“基础模块”（测评+线下课程）、“进阶模块”（增加线上课+咨询）、“全案模块”（包含陪跑+评选+大赛）三个档次，每个模块单独定价，选择全案模块可享受8折优惠。这样既能满足预算有限的客户需求，也能通过模块组合引导客户选择更高价值的服务，比单一报价更灵活。

4、以“他思维”模式设计方案。站在协会和甲方的角度，方案要通俗易懂，避免过多专业术语。比如用“解决什么问题→采取什么措施→能达到什么效果”的逻辑组织内容，关键数据、核心优势、实施步骤等部分用加粗突出，方便快速阅读。还可以加入“协会视角的3个价值点”板块，明确说明“通过该方案，协会能提升会员满意度XX%”“能新增XX项服务内容”等，让对方觉得方案是为他量身定制的。

最后根据甲方选择的方案，敲定下一步的行动，比如先做小范围试点，再逐步推广。通过前期的深度了解和与客户的沟通，此时对该行业的营销已能形成全面认识。其实工业品营销的核心点无外乎需求洽谈能力（精准把握客户真实需求）、方案撰写能力（把产品优势转化为客户价值）、项目汇报能力（用数据和案例说服决策层）、公关能力（维护关键人脉关系）等。把握好这些点，再结合针对性的解决方案，营销成功的概率自然会直线上升。