李力刚谈销售：如何精准找到对方的需求

你可能没注意过烧烤摊上那个绿色玻璃瓶，但它正上演着最精彩的商业逆袭。就像当年小米用"性价比"三个字重构手机市场，今天讲的这个来自内蒙古的汽水品牌，讲讲它如何从一个地方走向全国的。

从被忽略的餐桌上找机会

在啤酒是主角的饭桌上，他们的团队很早就注意到两个问题：吃饭的人想喝解腻的饮料但不喜欢太甜的，店主想卖赚钱的产品但啤酒价格压得很低。这种夹在中间的情况正好是找需求的好地方。团队用了最直接的方法：连续三个月在烧烤摊守着，看顾客剩下什么饮料、听店主抱怨什么。李力刚老师教销售时经常说：“没用的问卷不如有用的观察”，他们的做法证明了这一点——他们发现“像啤酒感觉的汽水”是大家想要但没人做的。这种基于吃饭场景找痛点的办法，让他们避开了和可口可乐这些大品牌的硬拼，转而专攻被忽视的吃饭时喝的饮料。

换个思路让人感觉划算

当大多数饮料品牌追求漂亮包装时，他们的620ml绿色玻璃瓶反而强调“土气”。这种样子设计不是不好看，而是为了让人记住：玻璃瓶感觉“实在”，像啤酒瓶的样子让人想到“解腻”，大容量直接让人觉得像啤酒一样划算。找吴京代言也很有意思，他的硬汉形象和街边小摊搭配起来很特别。特别的是他们怎么打广告：不在电视黄金时段播，而是集中在餐馆电视、夜市广告牌、外卖软件弹窗上投。这样花钱更有效，就像有个经销商说的：“吃饭的人看见吴京拿着汽水，再看到冰柜里的真瓶子，决定要不要买就几秒钟的事。”

让店家和顾客都放心

他们在卖货的地方搞了个“双保险”：对店主，用“空瓶能退押金”的办法让他们进货不担心；对顾客，免费送开瓶器解决玻璃瓶难开的问题。在华北一个县城能看到：推销员会帮餐馆摆冰柜，保证瓶子商标朝外；遇到顾客问“是不是啤酒”，统一回答“没酒精更解腻”。这种从店家到顾客都管好的办法，验证了李力刚老师说的“解决问题就是帮人做决定”。当有对手用更高返点抢生意时，店主说：“他们的业务员一周来理货三次，你们的人一个月见不到”——跑得勤成了看不见的护城河。

他们的例子最有价值的不在于方法多新，而在于它怎么系统性地找需求：

1.需求怎么确认：去现场看，让餐馆老板帮忙验证需求

2.换个方式比：不和巨头比谁好看，自己定个划算的标准

3.和店家一起做生意：帮店家解决问题，变成信任品牌

也要注意问题。当他们想进超市时，原来在烧烤摊建立的认识遇到了麻烦。有超市调查发现，离开烧烤场景，有些顾客觉得620ml“喝不完”。这说明需求理解很依赖场景，换个地方，原来那套可能不管用。

现在饮料都长得差不多，他们的路子说明一件事：真正找到需求不是发明新东西，而是发现被忽略的生活场景。当别的品牌在包装上印国潮时，他们用开瓶器“咔”的一声完成了最直接的需求回应——这种来自市场最底层的声音，可能比什么广告词都管用。