怎样在销售过程中运用对比提问法？

一、初次沟通：用 “现状 vs 理想” 对比，唤醒需求

初次接触时，客户可能对自身痛点模糊或缺乏改变动力。此时可通过对比 “当前状态” 与 “可能的更好状态”，让客户意识到 “不改变的损失” 或 “改变的价值”，从而激活需求。

操作逻辑：

先通过开放式提问了解客户现状（如 “您现在处理这个问题，通常用什么方式？”）；

基于现状，用对比提问点出 “未被满足的需求”（如效率、成本、体验等）。

销售办公家具给企业：

“您团队现在用的椅子，员工反馈久坐后会不会有腰酸的情况？（客户：偶尔有）

我们的人体工学椅，能分散腰椎压力，很多客户反馈员工久坐后的疲劳感减轻了，您觉得这对提升团队下午的工作状态，帮助大吗？”

二、需求深挖：用 “需求 vs 方案” 对比，锁定核心诉求

当客户表达初步需求后，需通过对比提问确认 “需求的优先级”，避免推荐偏离其核心诉求的方案。此时可对比 “不同需求满足程度”，让客户明确 “最在意什么”。

操作逻辑：

列出客户可能的需求（如价格、功能、服务、稳定性等）；

用对比提问让客户在需求中排序（如 “A 和 B，您更看重哪一点？”）。

销售课程给家长：

“您希望孩子学英语，是更看重‘短期内提升考试成绩’，还是‘长期能流利交流’？如果有课程 A 侧重应试技巧，3 个月能提分 20 分；课程 B 侧重口语，6 个月能简单对话 —— 您觉得哪个更符合您的期待？”

三、方案呈现：用 “竞品 vs 自身” 对比，突出独特价值

推荐方案时，避免直白贬低竞品，而是通过聚焦客户已确认的核心诉求，对比自身与竞品（或客户当前使用的产品）在关键维度的差异，让客户感知 “为什么你的方案更适合他”。

操作逻辑：

明确客户的核心诉求（如 “看重稳定性”“在意售后响应速度”）；

围绕诉求，用具体数据 / 场景对比自身与竞品的差异（避免泛泛而谈 “我们更好”）；

用提问将差异与客户利益绑定（如 “这对您来说意味着什么？”）。

销售广告服务给餐饮老板：

（客户核心诉求：“想让周边 3 公里的人看到广告”）

“您之前投的传单，大概有 20% 能被周边居民看到（很多会被随手丢掉）；我们的社区精准投放，能直接触达 3 公里内 80% 的住户手机，而且能统计谁点开了、谁预约了 —— 您觉得哪种方式，更能保证每一分广告费都花在目标客户身上？”

四、异议处理：用 “问题 vs 解决” 对比，化解顾虑

当客户提出异议（如 “价格太高”“担心效果”），直接反驳容易引发抵触。可通过对比 “不解决问题的后果” 与 “解决后的收益”，或 “当前方案的局限性” 与 “你的方案如何规避”，让客户重新评估异议的权重。

操作逻辑：

先认同客户异议（降低抵触）；

用对比提问点出 “坚持异议可能带来的损失” 或 “解决异议后的价值”。

客户说 “担心用不好，浪费钱”：

“您的顾虑很合理，毕竟谁都不想花冤枉钱。如果您选择我们，我们会提供 3 次上门培训，还有专属客服 7×12 小时响应（这是很多同行做不到的）；但如果选没有培训的方案，万一团队用不起来，反而真的会浪费预算 —— 您觉得哪种方式更能保证‘钱花得值’？”

五、促成决策：用 “选择 A 的价值 vs 选择 B 的遗憾” 对比，推动行动

最后阶段，客户可能犹豫 “要不要现在定”。此时可通过对比 “立即行动的收益” 与 “拖延 / 不行动的风险”，强化决策紧迫感。

操作逻辑：

明确 “立即选择你的方案” 能带来的具体好处（如优惠、时间节省、机会成本等）；

对比 “不选择 / 拖延” 可能的损失（如错过旺季、问题持续、涨价等）；

用封闭式提问引导确认（如 “您更倾向于哪种选择？”）。