从卖“气”到卖“服务”：中国燃气巨头们的生存法则与未来之钥

当天然气价格市场化改革的浪潮席卷而来，中国天然气市场正经历一场深刻的结构性变革。一个曾由少数寡头主导的领域，如今已是百舸争流，超过三千家市场主体投身其中，展开激烈角逐。

在这片万舰齐发的“红海”中，央企巨头、地方国企与民营资本相互交织，重塑着市场的每一寸版图。然而，宏观经济承压带来的消费增速放缓，叠加新能源的强势崛起，使得这场竞赛的赛道愈发拥挤和艰难，所有参与者都面临着一道必须回答的时代考题：如何“转”与“顺”，在变局中开新局？

01 存量市场的白热化博弈

随着市场化改革的深入，曾经平静的市场已硝烟四起。天然气消费增速的放缓，让存量市场的争夺战变得异常激烈。其中，消费量稳定的工商业用户，成为了所有销售企业眼中的“兵家必争之地”。

然而，这块阵地正面临来自新能源的强力侵蚀。深圳市燃气集团董事长就曾表达过担忧，作为利润主要来源的工商业用户，其用气量正逐步被电能取代。与此同时，光伏与储能技术的成熟，使得越来越多企业选择成本更可控的自主供能方案。

交通领域的替代效应同样显著。在政策与技术的双重驱动下，电动重卡销量迅猛增长，对传统的LNG重卡市场构成了直接挑战。尽管LNG重卡仍有其成本优势，但不可否认，新能源已在交通领域撕开一道口子，挤压着天然气的市场空间。

更让企业倍感压力的是，价格体系的重构与特许经营权的限制。过去相对统一的价格不复存在，各主体需根据成本与市场供需制定差异化策略。同时，有限的特许经营区域，也让部分企业的发展如同“没有根据地的战争”，步履维艰。

02 营销、服务与模式的组合拳

面对前所未有的挑战，坐等市场已无可能，主动出击成为唯一的选择。从“等客上门”到“主动拓市”，一批燃气企业已经用实践证明了市场营销的利刃作用。

四川宜宾国鼎公司便是一个典型案例。在为五粮液新增酿酒项目竞标中，团队通过精密的成本测算与方案优化，最终从众多竞争者中脱颖而出，赢得了这个关键项目。这表明，将自身资源与专业优势转化为市场开拓的意识至关重要。

在赢得市场之后，如何“黏住”客户则考验着企业的服务能力。面对客户日益分化的需求，差异化、精细化的服务成为核心竞争力。天然气销售山东公司为此建立了客户分级管理体系，并为大客户组建“铁三角”服务团队，提供专属的用能优化建议。

此外，灵活的交易模式也成为巩固客户关系的关键。为了解决采暖季用气量偏差可能给用户带来的额外成本，天然气销售公司携手上海石油天然气交易中心，首次推出了年度合同转让交易。这一创新不仅降低了用户风险，也提升了市场灵活性。

03 决胜未来：向综合能源服务商蝶变

“市场冷热不定，风险机遇并存。”这是行业内部的普遍共识。面对充满不确定性的未来，众多企业开始寻找新的航道。新奥天然气总裁认为，企业要在不确定性中实现发展，就必须找到确定性。

这个确定性，正清晰地指向“综合能源服务商”这一转型方向。在各大能源展会上，许多城燃企业已纷纷打出综合能源供应商的标语，业务版图从单一的天然气销售，扩展到氢能、生物能源和储能等多元领域。

数字化浪潮则为这场转型提供了强大的技术支撑。作为劳动密集型产业，利用人工智能和大数据等技术降低运营成本、提升服务效率已成为行业共识。例如，天然气销售吉林公司首创的“客户一码通”，将线下业务全面线上化，实现了便民与增效的双赢。

贵州燃气集团董事长则认为，未来的核心竞争力将体现在综合能源服务能力、技术创新水平以及对市场的快速响应能力之上。这代表了行业的前进方向。

展望未来，中国天然气市场的竞争将更加激烈和复杂。在这条拥有超过3000名玩家的赛道上，比拼的不再仅仅是资源和规模，更是深度的市场洞察、锐意创新的勇气以及灵活应变的能力。那些能够深刻把握市场脉搏，从单一燃气销售商向综合能源服务商成功转型的企业，方能在这场变革的浪潮中行稳致远，最终赢得未来。