（46）转化的思维模型——动力，阻力，接触点

这两天听一堂的创业复盘课，收获很大。关键假设的思考方式，是上帝的视角，价值千万。我在《积累决策模型，增强判断力》一文中讲过，要经常总结决策模型，提升判断力。主要观点是要学会提炼问题，总结决策模型，并在实践中不断验证决策模型。决策模型是基于经验总结的认知，本质是关键假设。我们做事情，做决策，都是在验证我们认知的关键假设。关键假设拆解的好，验证的好，成功率就高。小时候看三国，感叹诸葛亮的神机妙算，这些妙算，都来自关键假设。常见的桥段，假设对方某某将领是什么性格，在某某情况下必定夜间攻我大营，我方某某将领只要守株待兔即可。一个个预判准确的假设，构成了宏大的三国故事。我想诸葛亮脑子里一定有很多决策模型。日常决策，特别是重大的决策，用假设模型，拆解关键假设并验证，能显著提高判断力和事情成功的概率。

昨天又听了一堂的创业复盘课，主要讲了转化的思考模型。这个模型三要素是动力，阻力，和接触点。打个比方，如何更快的推动一个箱子？可以增加推动的力气，减少摩擦，或者是几个点一起推。分别对应的是增加动力，减少阻力，增加触点。这是转化的根本逻辑。

一堂很厉害，用极其简单的物理学规律，总结了转化的思考模型，我们思考点击率，转化率，推荐率，这个模型都可以作为基本的思考模型。这三个要素如何用的好？

第一，增加动力。动力，我为什么要做，动力因素是什么。人的动力，按照马斯克的五层需求，我提炼一个思考模型——动力四要素，安全感，归属感，尊崇感，实现感。安全感，是主要跟利益挂钩。归属感，对于隶属于一个群体的认同。尊崇感，是尊重，荣耀带来的尊崇感。实现感，来自于做了事情的获得感，实现自己想做的事情。一堂讲了自己的自己的三个故事，如何提高作业率，如何提高推荐率，如何提高面试成功率。提高作业率，他用了几种手段增加动力。讲作业的重要性，“十次泛泛的听课不如一次有质量的作业”，做作业奖励课程，这些都是增加用户安全感，做作业是为了更好的收获，对得起学习的时间，不做作业即使买了课也会失去成长的机会，失去了获得额外课程的机会。增加归属感，他做了学分认可，批改作业，对于优秀学员的认可，让用户有我做了作业就是一堂好学生的归属感。增加尊崇感，做了作业，直播间表扬，当场给予证书激励，当场颁发优秀学员，这些都会带来尊崇感。增加实现感，主要在于内在的获得感，通过作业有成长，并通过一段文字在大庭广众下分享成长。另外，让学员在直播间扣“一定作业”，是承诺一致，对自我的认同，也是一种归属感，对自己是群体一员，要信守承诺的归属。增加动力四要素，可以用于说服和转化。

自媒体创业，做真实的自己，不装不端，讲自己的故事，有思考，有观点，不收割韭菜，让别人信任，这是增加安全感，我信任你，打赏你，托付与你。归属感，可以好好用清华武大的标签，以及公益人的标签，每天1000+字的日更不辍有恒心的标签，起一个名字，让用户对这个优秀群体的认同和归属。尊崇感，可以通过直播间的当众的表扬，精神的激励，荣誉证书，公益大使，带来尊崇感。实现感，每天在朋友圈分享一段感触和成长，通过梦想舞台在大庭广众下分享梦想，这些都是实现感。

第二，减少阻力。阻力，我为什么犹豫？阻力因素是什么。同样可以通过动力四要素的反面，去分析阻力四要素。一堂分享的增加推荐率的案例，其中就有一个经典故事。一堂定位的群体是想创业的高知人群，这些人不愿意发朋友圈，不愿意推荐，爱惜自己的朋友圈，怕丢面子。这是最大的阻力。背后底层逻辑是对群体的归属感不够，考上了清华研究生，他一定是愿意分享的，背后是逻辑是对这个群体的认同。推荐买课，面子上挂不住。直播间一个用户的一句话点醒了他，“我买100节课送人”，让他找到破除面子和群体归属的阻力。请客听课，是爱学习并且大气的表现，特别是课程不贵的情况下，更容易推荐。后来就形成了在直播间让大家自我承诺“我请客”，学员买单请朋友听课的，是给朋友最好的礼物。也是对我是爱学习并且大气的身份认同，帮助别人带来的尊崇感。一堂刚创业的时候，办公室不大，优秀的面试者来了，安全感是不够的。讲梦想和远景，讲一堂是来自以太和美团的高手，增强安全感和事情做成的实现感。

第三，增加接触点。增加跟用户的接触点，报名的直接拉群，一堂亲自盯群，跟大家互动；跟面试的优秀者加微信，面试之前先让他体验一节课。这些都是增加接触点的方式。总之，要做好自媒体，须通过各种手段来增加接触点。多拍视频，直播，梦想课堂，班级群里的互动，都是增加用户接触点的方式。

增加安全感、归属感、尊崇感和实现感来四个要素增加动力，减少阻力，增加接触点，这是转化的思考模型。