好的销售工具事半功倍（二）

销售工具是取得客户信任和呈现价值的重要武器。客户信任你，首先是基于你能帮助他解决问题，所以口头的汇报是不够的，需要工具去佐证。适合的工具会增加客户信任度。价值呈现，更需要好的销售工具。所以，销售人员特别是2B方案型的，好的工具可以事半功倍。什么是好的销售工具？

第一，要简洁易懂。销售工具的目的是辅助客户理解我们做的事情，能不能解决他们的问题，所以好的销售工具要容易理解，不能搞得很复杂。真正的高手是把复杂的问题简单化，用最通俗易懂的方式展示最专业的事情。有很多销售人员，拜访客户时拿着厚厚的产品手册，表面显得很专业，但是客户往往会不会认真看，销售人员走后会束之高阁或者扔到垃圾桶里。这样的销售工具是不合格的。好的工具是需要下功夫准备的。我们应该有个两三页纸的介绍用于 第一次见客户的销售工具，把我们做的事情，解决什么问题，案例效果及媒体宣传，图文并茂的方式展示给对方。这是个投石问路的过程，“石”投出去了，对方如果有兴趣，会“问路”，会基于我们做的事情提出问题，这是一个挖掘客户需求的过程，所以还要另外准备过程中的销售工具用于佐证，比如和竞争对手对比的照片，我们教师招用育评的流程 和详细材料，案例效果的详细展示。这样在过程中就可以基于客户需求，兴趣点，展示我们的价值及专业性。专业会带来信任感。

第二，数据说话。数据是专业的佐证，是取得客户信任重要的方式，也是价值呈现核心的部分。客户最关心核心指标是投入产出比，投入多少带来多少价值。好的销售人员牢牢围绕这个指标进行阐述，要量化价值，而数据是量化投入产出比唯一方式。在客户沟通过程中，很多销售人员通常都是用感觉，或者举例子的过程中缺乏数据支撑，缺乏量化，让案例效果打折扣。用数据说话，量化价值，是好的销售人员最重要的意识。你投入多少钱，帮助你带来多少经济价值，举已有案例效果时，评价提升率有多少，最高的提升多少，最低的提升多少。这些数字会让销售工具画龙点睛。《崔龙六式》呈现价值一章举了一个例子，就是周锐拜访上海市交通局的案例，他用系统可以为交通局每年多带来10亿元的罚款收入，总投入只需要8000万。这个数据是打动局长多关键。对于我们来说，客户的投入产出比，核心就是教育局花了多少钱，能长远节省多少老师招募费用，老师和学生有多大的提升。

第三，要场景化。让客户信任有两个层面，一是理性的判断，二是情感的共鸣。如果说数据可以从理性上说服客户，情感上 引起共鸣需要场景化，需要故事。客户采购后，会有什么样的效果，通过跟客户一起想象，场景化的描述，让客户有代入感。所以，给客户描述一个好的故事，是好的销售人员另一个重要技能。销售工具中需要加一些场景化的故事图片。比如我们销售人员可以给客户介绍，最后有一段，王局您想象一下，如果您采用了我们的方案，每个村小都有一间云教室，乡村孩子可以课堂上与世界对话，打破时空的界限，聆听更多的优秀老师的课堂，接受更多的优质资源，我们在县建立云端教学中心，我们自己的年轻老师可以在这里上课，不用到村小走教就可以让每个村小开好国家过程。这是一件多么美好的事情啊！这画龙点睛之笔，在拜访快结束的时候，会给客户留下深刻的印象，对于每天接触很多销售人员的客户，记住你是成功了一半。

简洁易懂，数据说话，场景化，这是好的销售工具三个要素。